第六十一章 价格（2 / 3）

“没错啊，然后呢？”华宏阳大致感觉到了王春年的观点，很自然的鼓励到。

华宏阳一直很希望跟王春年有这样的讨论，不管从哪个角度来说这种讨论都会减少自己一个人考虑问题的弊端，增加了考虑问题的全面性。自己要面对的不是一个新开发的市场而是一个已经存在着多方在角力的成熟的市场，在高手的丛林中要想生存最好的办法就是抱团取暖。

“我有个观点不知道对不对。”面对明显的鼓励王春年还是说的很小心：

“一个企业如果没有或者忽略了系统规范的价格体系，只是利用各种客观条件或者根据客户的不同情况形成差异化的售价政策。这不仅仅会在管理上出现各种问题甚至是漏洞还可能造成品牌认可度和市场信任度被透支，最终造成企业的任何行为都会被市场和客户怀疑、不认可，这就有点得不偿失了。”

对于王春年头提出有理有据的观点，华宏阳是边听边思考不由的默默地点头。

观点本身没有任何的问题，工业产品的品牌效应除了产品本身的品质以外，价格和服务的影响还是很大的。套用价值规律的概念就是：价格取决于品质的因素，受到服务水平和市场的影响而波动。

相对质量的内在决定性因素，价格政策是给客户或者市场来说就是一个外在的最直观的一个印象，而价格政策包含了定价原则、优惠幅度标准和涨跌的参照制度。一个相对完备、稳定的价格政策必然会让客户形成很强的信任感，这也是为什么很多真正的百年老店会一直坚守的一种价格政策的原因。

但自己今天的操作是任性肆意的提高价格吗？华宏阳并不这么认为，既然王春年开诚布公了他也准备好好的讨论下一些销售过程中的心得体会了，潮汕地区的销售工作越来越敏感，于公于私也都来不及任由一个兼搭档自己去慢慢的悟了。

“徐昌晖原本是进口材料来生产吧？”

“是。”对于已经确认的问题王春年回答的很干脆。

“对应他进口的材料，严格来说我们没有完全匹配的材料把？”

“应该是的。”

“那就是说，徐昌晖的产品已经脱离了我们现有的材料的范围，”

“可以这么说吧。”王春年重复一句，心里开始若有所悟了。

“如果说我们通过自己的技术攻关，研发了一种新的材料假设称为x1、y2或者说m6-1，能够满足徐昌晖一些产品的要求，那你准备怎么定价？”

王春年明白了：“你的意思是徐昌晖的产品跟厂里原本供应市场的产品完全不一样，我们是用一种新产品的概念针对他销售，这样跟我们现有的市场就没有任何的冲突，在售价上就没有任何的顾虑，完全可以参考进口材料的价格进行定价。”

华宏阳笑了。