第九章 欺上（1 / 3）

对超过95%的购房者而言，买房子的核心问题就是钱的问题。

其他诸如交房时间、学区、户型、配套、容积率、楼间距这类的因素，都可以在金钱的力量下妥协。

简单来说，只要价格没问题，那么什么都不是问题。

因此，周林把陈凡和沈君兰送到停车场的时候，陈升依旧喋喋不休地想要优惠，周林则坚持96折就是售楼处的底线。

售楼处的底线一般都挺灵活的。

而沈君兰表示需要回家考虑考虑，也需要和家里人商量一下，同时还得去别的楼盘看看。

周林就说买房子属于大事，肯定要好好考虑考虑，绝对不能一时冲动。

又是一番小小地的勾心斗角。

最后，沈君兰拉着依依不舍的陈升走了——如果没有沈君兰在场，或许陈升都可以接受98折。

至于沈君兰，虽然记忆中有些细节模糊了，但周林记得上辈子最终和她达成协议的折扣是93折，足足经过了5轮的艰难谈判，周林和王峰轮番上阵，因此记忆深刻。

而93折，这也是总经理才有的权限。

周林相信，自己可以申请到这个折扣，然而，周林并没有选择这么做。

某些时刻，99折足矣，而某些时刻，66折都不够。

火候未到，事倍功半，火候到了，水到渠成。

置业顾问原则之五，有节奏地释放优惠，切忌一步到位。

因为给得越是快，客户就会觉得你藏得越多，就像去买一件标价2元的衣服，顾客开口15，老板一口答应了，顾客指不定就反悔了，必须进行一番极限拉扯之后再同意，顾客才会觉得自己战胜了奸商占到了便宜。

很多新手往往会犯这个错误，三下五除二便把自己脱得只剩下一条底裤，然后就玩砸了。

同时，今天无论如何都不能尝试逼定，因为这组客户不适合“现杀”。

业内所说的“现杀”，指客户第一次到访时就成交，或当天到访当天成交，这个词不是很礼貌，但却是对置业顾问销售能力的最高肯定。

一套现杀，足够业务员吹个把月的。