第十七章 战争技巧（1 / 3）

晚会时间，众人围坐在一张桌子旁。

每日例行的流程后，周林详细并客观地描述了自己的接待及谈判过程，耗时长达15分钟。

胜利者不受指责，虽然大家都觉得周林释放折扣的方式有违常理，但没有任何人提出不同意见，连陈升都保持了沉默。

王峰毕竟是领导，见大家不说话，于是开口指出了这个问题：“你放折扣的方式属于破釜沉舟背水一战，而且很容易拉低客户的心理预期，一旦没有第一时间拿下，你会很被动，甚至会失去后期邀约客户的口径。”

价格谈判其实就是一场攻城战，全军出击容易在城墙下碰得头破血流后继无力，添油战术又可能得不偿失。

周林承认王峰说得很对，正常情况下这种方式相当于自杀式冲锋，但对这组客户而言，这却是最好的方式。

孙武说兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神；用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。

金庸说真正的高手并不拘泥于手中的武器，草木竹石来自兼可为剑，以无招之境胜有招之势。

周林说置业顾问原则之五是有节奏地释放折扣，然而置业顾问原则之原则，别迷信任何原则。

周林解释道：“我是根据客户的具体情况，选择了最合适的一种方法。

根据他们的购房预算和楼层要求，城东大约有三四个项目比较符合，于是我从一开始就有意无意地谈起了这些项目，丁香苑有安置房，福瑞花园一墙之隔是医院，清华园附近有第六人民医院，不管有没有效，至少是在客户心里埋下了一根刺，从今天来看，这根刺还是有效果的。

今天是周末，客户1点左右就到了售楼处，算上花在路上的时间，基本可以确认客户一出门就直奔我们项目，目的明确，但也预留一下午的时间去看别的楼盘。

所以我判断我们项目是客户的第一选择，但不是唯一选择，这一点非常重要。

考虑到这组客户必须在年前买房，否则会影响到他们的结婚计划，而今天已经是年前最后一个周末，所以，我不能给他们离开售楼处的机会，我们可以降价5个点，别的项目就能降1个点，当时已经接近午饭时间，我选择速战速决。”

王峰一边听一边在本子上写写画画，然后问道：“我有几个问题，第一个问题，7万的预算，还要中上的楼层，选择的确不多，但是客户完全可以考虑城西的楼盘，毕竟他们现在就租住在城西，又或者考虑二手房，还能更早地住进去。”